Nel panorama attuale della sicurezza informatica, gli MSP (Managed Service Provider) si trovano di fronte a nuove sfide e opportunità. I clienti richiedono sempre più servizi avanzati di cybersecurity e compliance, desiderando protezione completa senza dover gestire direttamente la sicurezza. Per gli MSP, questa evoluzione rappresenta un’occasione concreta per differenziarsi, rafforzare le relazioni con i clienti e generare ricavi ricorrenti ad alto valore.

Tuttavia, la transizione dai servizi IT tradizionali a veri e propri servizi di cybersecurity richiede più della sola competenza tecnica. È fondamentale adottare una strategia di servizio chiara, disporre delle risorse interne adeguate e saper comunicare il valore della sicurezza in termini di business. Solo così si evita il rischio di servizi incoerenti, occasioni perse e crescita rallentata.

Il primo passo: la sicurezza come valore di business

Il primo passo è sviluppare una mentalità orientata alla sicurezza come valore di business. Non basta più offrire supporto tecnico o puntare solo al raggiungimento della compliance. Occorre spostare il focus dalla semplice conformità normativa, vista spesso come traguardo, alla gestione continua del rischio, considerando la compliance come punto di partenza. Gli MSP devono aiutare i clienti a interpretare la sicurezza come leva per la resilienza, la continuità operativa e la protezione delle entrate.

Approccio consulenziale e comunicazione strategica

Un altro cambiamento essenziale riguarda il modo di proporre i servizi: collegare ogni attività tecnica a un impatto concreto sul business, come la protezione della reputazione, la riduzione dei rischi operativi e il supporto alla crescita. Parlare di sicurezza in termini comprensibili ai decisori aziendali permette agli MSP di essere percepiti come partner strategici, non semplici fornitori.

Per valutare la propria prontezza strategica, gli MSP dovrebbero chiedersi se conoscono i processi critici dei clienti, se sanno stimare l’impatto di eventuali interruzioni e se sono in grado di spiegare i rischi e i benefici della sicurezza senza ricorrere a tecnicismi.

Checklist e prontezza operativa

Oltre alla mentalità, occorre verificare la prontezza operativa. Una checklist ben strutturata aiuta a mappare l’offerta rispetto alle esigenze dei clienti e ai framework di compliance, a identificare le competenze da sviluppare, a garantire l’allineamento degli strumenti e a pianificare investimenti e processi. È importante anche formare il team vendite a comunicare i risultati di business e a guidare discussioni strategiche con i clienti.

Solo con una solida base strategica e operativa, un MSP può scalare con successo i servizi di cybersecurity, offrire valore misurabile e accedere a nuove opportunità di crescita.